Например, вам поставили цель привлечь 15 новых корпоративных партнеров на сумму 7 000 000 рублей. Вы не бежите в разные стороны и всем подряд не звоните в "холодную", а начинаете сегментировать партнеров по суммам пожертвований.

"Нам нужно привлечь 20 компаний с чеком 50 000 рублей, 8 компаний по 100 000 рублей, 4 компании по 300 000 рублей, 2 компании по 500 000 рублей, 1 компанию с суммой договора пожертвования на 1 млн. рублей и еще одну - 2 млн. рублей".

Таким образом, у нас большинство компаний с низкой суммой пожертвования и 2 с крупной. Идем дальше.

Изучаем портрет компании, кто готов инвестировать в нас в таких объемах, что интересно бизнесу в нашем регионе, что их смотивирует дать такие средства. Из этого строится "продукт". Например, благотворительный забег с различными пакетами участия от бизнеса (от 50 тыс. до 500 тыс.), благотворительный турнир по мини-футболу, где нам нужно 16 команд со взносом 50-100 тыс. рублей, акция "Благотворительность вместо сувениров". А для привлечения компаний с пожертвованием от 1 млн. рублей предлагаем проект для прямого финансирования или расписываем годовую программу участия в социальных проектах (прямое финансирование, акция с сотрудниками, участие в благотворительном турнире).

То есть когда у нас есть конкретная цель по количеству компаний, сумме пожертвований от них, дальше описываем их портрет, потребности, а следующий шаг - формирование "продуктовой линейки".

Условно аудиторию можем поделить на: малый, средний и крупный бизнес, массовых, средних и крупных частных доноров. Исходя из их портрета, образа жизни, задач, финансового положения создаются "продукты". Например, благотворительный сертификат предлагается среднему и крупному частному донору как альтернатива подарку, а для организации - еще возможность привлечь средства и удержать донора. "Корпоративный клуб друзей" фонда как возможность привлечь новый бизнес. Если сделать 5 разных уровней взносов, "продукт" будет интересен для разного бизнеса.

Благотворительная ярмарка может стать "продуктом" для массового донора, а также частью "продуктовой линейки" по привлечению новых корпоративных доноров.

То есть, когда у нас есть понимание аудитории, их задачи, создается "продукт" под них, предлагается только им.

Формирование "продуктовой линейки" от целей и аудитории подходит всем организациям: с разным опытом, объемами пожертвований. То есть это базовый набор инструментов, продуктов, услуг любого НКО. А следующие типы "продуктов" подходят для организаций с опытом, с прописанными ценностями, выстроенными организационными процессами.

Тот тип продукта, который уже разрабатывается на основании опыта фандрайзера, изучения аудитории в результате опроса или проведенного исследования.

У специалиста есть перечень задач или "болей", которые можно решить путем совместного сотрудничества, участия донора в мероприятиях/событиях НКО. Например, программы по корпоративному волонтерству, благотворительные спортивные мероприятия, акции в офисах компаний - все это направлено на удержание сотрудников, укрепление корпоративного духа, имиджа компании, как социально-ответственной.

В рамках этого типа "продукта" есть подтипы. 1. Вы разрабатываете индивидуальный продукт под конкретного донора. Здесь важно учесть наличие ваших ресурсов и возможностей, правильно рассчитать стоимость (об этом поговорим в следующей статье). 2. Вы создаете "продукт" на основании опроса, изучения потребностей нескольких компаний. Данный подтип более универсальный, не учитывает индивидуальные задачи компании.

Данный тип "продукта" очень актуален сейчас, когда вы создаете что-то, что реально отражает запросы времени.

Создается, когда у организации есть внешняя оценка или прописанный impact, изменения можно "осметить" и предложить донорам. Этот тип продукта больше про ценности, к чему предлагает в измеримом будущем присоединиться организация.

Например, создается программа для работы с крупными донорами, где ставится глобальная цель - вызов на ближайшее десятилетие. Конкретный социальный проект организации финансируется только этими крупными донорами, больше никем. Некая "элитарность" в решение социальной проблемы. Взамен каждый донор в зависимости от размера своего финансового вклада получает привилегии. Они есть только у них и больше ни у кого.

Самый известный и понятный для всех фандрайзеров продукт - это мероприятия. Они могут быть онлайн, оффлайн и гибридными (самый популярный); для массового, крупного донора или компаний; направленные на привлечение новых доноров или укрепления отношений со старыми.

Самой эффективной стратегией с точки зрения привлечения средств и "продукта" является брендовое мероприятия у любой НКО. То мероприятие, по которому узнают организацию, приносит не только средства, но и повышает узнаваемость. "Продуктовым" мероприятием может стать мероприятие, которое можно тиражировать и делать в любой компании или передавать технологию, чтобы сотрудники его сами организовали. Например, sale гараж.